Центр развития бизнеса "РЫВОК"​

Принято считать, что «реклама – двигатель торговли». Именно поэтому большинство владельцев бизнеса, когда их бизнес испытывает упадок, первым делом, чтобы привлечь больше клиентов, дают усиленную рекламу, считая, что это самый эффективный способ.

Сразу оспорю это общепринятое мнение, сейчас реклама – это самый дорогой и малоэффективный способ привлечения новых клиентов. И тратить деньги на неё имеет смысл, когда выстроена вся система продаж, иначе большинство новых клиентов, пришедших по рекламе, уходят туда, откуда пришли… Однако, это тема отдельной беседы.

 

Итак, вернёмся к рекламе. Как сделать так, чтобы потраченные на рекламу деньги принесли реальную отдачу?

 

Первым делом нужно изменить своё отношение к рекламе, пересмотреть цели, которые мы перед ней ставим.

Эффективность любого маркетингового хода, и рекламы в частности измеряется в деньгах, потраченных на достижение цели. Если Вы полагаете, что цель рекламы – продать Ваш товар или услугу, то я могу Вас разочаровать. С такой задачей реклама справляется очень плохо. В наше время информационного прессинга функция рекламы ограничивается лишь привлечением внимания потенциального клиента и побуждением его к действию – обратиться по телефону или зайти в офис. Дальше включаются в работу уже менеджеры отдела продаж. Подсчитав количество обращений по конкретной рекламе, и зная, сколько денег было потрачено на рекламную кампанию, можно  узнать важнейший показатель для любого бизнеса – стоимость привлечения нового клиента.

 

Знать заранее, какая реклама будет более эффективной, не может никто. Узнать это можно лишь сравнивая эффективность различных видов рекламы и её элементов. Только постоянный анализ позволяет оптимизировать затраты на рекламу, отбрасывая неэффективные методы так, как увольняют нерадивого работника. А зная второй важнейший показатель – сколько в среднем прибыли приносит компании один клиент, мы можем затраты на рекламу перевести из плоскости неконтролируемых трат рекламного бюджета в плоскость инвестирования в приобретение новых клиентов с прогнозируемым и заранее известным результатом. Кажется, я снова увлёкся…

 

Теперь наша задача – составить правильный заголовок рекламы. Заголовок – это реклама нашей рекламы

От него зависит, будет ли наша реклама прочитана.

 

Если рекламный блок небольшой, то заголовок фактически является и основным текстом рекламного объявления, и к его составлению следует подойти особенно ответственно. Эффективность каждого конкретного заголовка и рекламного текста предугадать невозможно. Здесь может помочь только тестирование, но могу дать несколько общих рекомендаций.

 

1.Обращайтесь конкретно к Вашей целевой аудитории, чтобы Ваш потенциальный клиент узнал себя.

 

2.Текст рекламы должен содержать неоспоримую выгоду для Вашего клиента, желательно рекламировать не тот товар, на котором Вы зарабатываете, а предлагать нечто  бесплатное, но имеющее ценность для Вашего клиента, или товар со значимой скидкой.  Предложение должно быть очень «вкусным». (Это уже элемент маркетинговой стратегии двухшаговых продаж, но не будем отвлекаться).

 

3.Если позволяет формат, нужно описать в преувеличенном виде ту проблему, которую поможет решить потенциальному клиенту Ваш товар или услуга, постарайтесь затронуть его эмоции.  Не пытайтесь впихнуть в свой рекламный блок больше, чем одну идею! Пытаясь убить одним сообщением сразу несколько зайцев, вы распыляете свои маркетинговые усилия. В результате такой «экономии» эффективность вашей рекламы падает нелинейно, и вы теряете деньги.

 

4.Покажите эмоционально, как Ваш продукт поможет Вашему клиенту, какие выгоды он получит, сколько денег сэкономит или заработает, желательно в цифрах.

 

5.Далее обязательно должен указываться крайний срок Вашего предложения. (Не более 7 дней, в идеале 1-3 дня), или ограничение по количеству товара.

 

6.В конце должен содержаться призыв к конкретному действию (Например, звоните по телефону:…..). Это может показаться очевидным, тем не менее, это работает.

 

Подавляющее большинство рекламных площадей в настоящее время заполнены объявлениями такого типа: «Приглашаем посетить наш магазин (салон, ресторан). У нас большой Выбор качественных товаров по низким ценам. Мы находимся по адресу …..», или « Название компании. Логотип. Мы 120 лет на рынке. Перечень товаров или услуг. Адрес, телефон».

Не поддавайтесь соблазну стать в один ряд с Вашими конкурентами. Ваш главный козырь – это отличия!

После того, как Вы составили текст рекламы, можете показать его 5-ти незнакомым людям и спросите их мнение о нем. Если они скажут, что объявление хорошее, значит оно на самом деле никуда не годится! А вот если они повскакивают с мест и пристанут к вам с расспросами, где всё это можно получить, тогда это то, что нужно. Вы попали в десятку!

Я конечно утрирую, но идею вы поняли. Не всё то, что выглядит красиво и нравится Вам – реально работает.

 

Для наглядности приведу пример.

«Магазин «Чобиток» объявляет о распродаже летней коллекции обуви по сниженным ценам. Мы ждём Вас….»

 

Возникло ли у вас желание бросить все и птицей лететь по указанному адресу? Возможно, прочитав такую рекламу кто-то и посетит распродажу, но только те люди, которые уже ищут или думают где им купить именно летнюю обувь осенью. Т.е. они давно уже готовы к покупке и ищут лучший вариант. Они зайдут в ваш магазин, так же как и в несколько других, чтобы выбрать для себя именно летнюю обувь по сниженной цене. И если у Вас цены немного выше чем у соседей, большая вероятность, что деньги клиент оставит там. С другой стороны, как Вы думаете, много ли людей думают о покупке летней обуви осенью?

Фактически, такое рекламное объявление не затрагивает большую часть потенциальных клиентов, которые сейчас озабочены покупкой осенней или зимней обуви, и при определённых условиях, могли бы стать вашими реальными клиентами. Могли бы стать, если бы Вы дали например, такое рекламное объявление:

 

«Ищете зимнюю обувь? Ни в коем случае не покупайте ничего не посетив чумовую распродажу в магазине «Чобиток», где при покупке одной пары зимней обуви Вы можете купить 2 пары летней обуви со скидкой 50%! Акция действует до 33 сентября, количество летней обуви ограничено.»

 

Как Вы думаете, в каком случае магазин «Сапожок» получит больше прибыли? Последнее объявление фактически убивает 2-х зайцев. Оно оттягивает клиентов от конкурентов по продаже зимней обуви и дает вам возможность распродать остатки летней. Это предложение будет интересно и тем людям, которые готовы купить зимнюю обувь и тем, которые хотят недорого купить летнюю к следующему сезону.

Если, исходя из бюджета, перед Вами стоит выбор – дать цветную рекламу или сделать блок большей площади, выбирайте большую площадь.

 

К сожалению, формат данной статьи не позволяет мне рассказать обо всех маркетинговых секретах для кардинального повышения эффективности рекламных объявлений, и прибыли в Вашем бизнесе. Тем не менее, я надеюсь, что мне удалось помочь Вам продвинуться на несколько шагов в понимании того, как нужно делать правильную рекламу.

 

PS: Если у Вас появились вопросы, со мной можно связаться по тел: 050-598-58-00.

Ваш маркетинговый консультант Сергей Восколович.