Центр развития бизнеса "РЫВОК"​

Как собирать и использовать базу потенциальных клиентов?

 

Самые сильные и результативные маркетинговые стратегии, предлагаемые нам всевозможными гуру, основаны на работе с клиентской базой.

 

Предполагается, что такая база есть в любом бизнесе,

Но на самом деле в мелком и среднем бизнесе зачастую эту информацию не собирают и не используют (за редкими исключениями).

 

Даже база существующих клиентов зачастую пылится в виде заполненных карточек клиента или существует в неявном виде в каком-то журнале заказов или телефонной книге хозяина. И о том, чтобы как-то извлечь из этого выгоду редко кто даже вспоминает, хотя в этом скрыт, вероятно, наибольший потенциал любого бизнеса.

 

Причина такого положения дел в том, что сбор клиентской базы – это отдельный бизнес-процесс, требующий человеческих и материальных ресурсов, которых как правило, всегда не хватает.

 

К примеру, попробуйте вменить в обязанность Вашему менеджеру, выполняющему огромное количество функций и разговаривающему по трём телефонам одновременно, фиксировать каждый телефонный звонок, что из этого получится? Правильно. В лучшем случае – просто саботаж, в худшем – пошлёт Вас подальше, и будет абсолютно прав. Даже если методом репрессий получится заставить менеджеров заполнять карточки клиентов или вести журнал входящих звонков, это лишь частично решает нашу задачу, поскольку для эффективного, максимально автоматизированного маркетинга нам нужна клиентская база в электронном виде, а это ещё одна затратная операция.

 

Как происходят продажи в традиционном бизнесе?

 

Даётся реклама.

Потенциальный клиент звонит по телефону.

Менеджер отвечает на его вопросы, пытаясь продать товар.

Клиент готов купить и сделка состоится, либо говорит «Спасибо» и ложит трубку.

Всё. Ждём нового звонка.

 

Как правило, если клиент не купил сразу, никто у него не спросит даже имени, или номер телефона.

Мало того, если клиент сделал покупку, про него так же забывают, хотя постоянные клиенты – это золотой актив любого бизнеса.

 

В крупных компаниях давно взяли на вооружение другую модель продаж.

1. Сначала собирается база  потенциальных клиентов.

2. Ведётся работа с этой базой, чтоб превратить потенциальных клиентов в покупателей.

3. Отдельно ведётся работа с базой клиентов, уже сделавших покупку.

 

Ещё одна задача – это тестирование эффективности рекламы. В любом бизнесе, где считаются деньги, руководитель знает, сколько стоит привлечение одного клиента. И стремится снизить эту стоимость. Без сравнения отклика с различных рекламных площадок это невозможно. Так же тестируются тексты и заголовки рекламы. Если этого не делать,- можно быстро разориться.

 

Каков же выход?

 

Существует изящное решение, позволяющее решить все эти задачи, и ещё все задачи, присущие современным Аналититеским CRM (Система управления взаимоотношениями с клиентами), а именно:

Даёт возможность получения отчётности и анализа информации в различных разрезах:

• воронка продаж,

• анализ результатов маркетинговых мероприятий,

• анализ эффективности продаж в разрезе продуктов,

• сегментов клиентов,

• регионов

• другие возможные варианты.

 

Как показывает практика, продажа с первого касания с клиентом происходит довольно редко. Как правило, люди сначала узнают цену, условия приобретения, уточняют детали, откладывая приобретение НА ПОТОМ. Это ПОТОМ может никогда не наступить. Вероятность его наступления можно увеличить в разы, если не забыть про этого человека и напоминать ему о себе по телефону и электронной почте, разумеется, с согласия клиента и возможностью отписаться от этих коммуникаций. Иногда продажа может наступить после 13-го касания. Как часто, и как именно нужно общаться с клиентов – это вопрос индивидуальный. Неумелая, неинформативная, навязчивая, не несущая ценности для покупателя рассылка может подпортить имидж компании, поэтому следует подойти к этому осторожно и деликатно.

 

Приведу пример организации системы продаж с учётом новых возможностей.

 

В рекламных текстах вместо телефона для связи даём номер телефона, куда нужно отправить SMS с кодовым словом для получения дополнительной информации, скидки или выбора чего-либо.

 

Этот номер телефона сразу автоматически попадает в Нашу клиентскую базу.

 

На него можно позвонить.

Отправить автоматическую СМС со ссылкой на WEB-сайт, где клиент оставляет о себе Имя и E-mail

Регулярно отправляем клиентам (потенциальным и бывшим) посредством СМС и интернет-рассылок полезную информацию, информацию об акциях, новинках, поздравления и купоны на скидку.

 

При этом мы точно знаем, что при затратах на рекламу в 1000 грн в издании Х мы получаем 20 СМС (потенциальных клиентов), стоимость одного контакта 50 грн, а в издании У такая же реклама принесла 37 СМС, соответственно, стоимость одного контакта будет 27 грн.

 

Так же мы можем сравнивать эффективность рекламных заголовков и текстов, выбирая наиболее эффективные, указывая в различных текстах различное кодовое слово. 

 

Кроме того, есть ещё 50 маркетинговых стратегий, которые могут быть реализованы при помощи этой системы.

Эти совршенно новые возможности для повышения продаж созданы на стыке технологий российскими маркетологами и в Украине пока совершенно не используются. Те, кто первыми начнут использовать эту технологию, имеют шанс оторваться от конкурентов навсегда.

 

P.S. Вы можете прямо сейчас испытать на себе концентрированный пример SMS-маркетинга детского магазина отправив сообщение с текстом s48 на номер 380968777777 в Украине или 79168877777 в России.